轉載: 明報
日期: 2005年11月15日
文: 薛偉傑
對於不了解的人，催眠常予人神秘的感覺。其實，催眠近年在商業上的應用之廣，已涵蓋了廣告、游說、減壓、目標設定、消除負面信念或行為等，值得大家對這門學問有更深的了解。
引導受眾分析 直達潛意識
「你可能唔知道，買呢樣對你屋企人係幾咁重要。」
「你可能諗緊，先入會一年，然後再續會。」
「你想唔想睇下，自己上呢件衫之後煥然一新的外表﹖」
「我唔會叫你而家就即刻買，呢個係你決定。」
類似上述的說話，大家是否有似曾相識之感﹖事實上，如果讀者比較多和銷售人員打交道(包括購物)，或者比較留意一些廣告的語法，對於這類說話應不會陌生。
聖雅各福群會延續教育中心潛意識溝通學課程導師陶兆輝指出，上述幾句說話其實都是根據一定的原則來設計，令聆聽者不其然將他的注意力集中在後半部分，以達到成功說服聆聽者的目的。
指示隱沒字裏行間屬最高境界
「前半部分的作用是令意識忙於分析，無暇審查後半部分。於是，後半部分便有較大機會越過意識，直達對方的潛意識。」陶兆輝解釋說。
由於潛意識內的信念遠較意識內的信念為強，所以成功說服對方的機會便大得多。「因此，兩部分的次序絕不能掉轉。」
陶兆輝表示，所謂催眠，其實就是一種跟潛意識溝通的方法。而催眠的應用，就是將一些正面和積極的指示，放進潛意識中﹔又或者從潛意識移除一些負面和消極的指示或信息。
而上述的催眠語法，就可在人們清醒的狀態下應用(毋須真的將對方催眠)，這就有如一些出色的電視廣告那樣。
陶兆輝認為，運用催眠語法的最高境界是，連指示也盡量隱沒於字裏行間中，令聆聽者一點也不覺得受到指示。
舉例說，銷售員可以向客戶說﹕「我阿爸曾經同我講過，一定唔可以買最平。」表面上，銷售員只是回憶他父親對他的教誨，並非對客戶有所指示，但實際上這話卻是說給客戶聽。
此外，用不同的說法重複同一個信息，也可大大加強說服力(一些出色的廣告也是如此)。
「所以，被公認為催眠語法大師的Milton Erickson自己也說﹕『千萬不要下決定，直至你完全明白(對方的說話)為止。』」陶兆輝說。
