Saturday, May 03, 2008

轉載: 提升銷售/管理績效 掌握 DiSC 4 類行為取向

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知己知彼,百戰百勝。

若能透過容易掌握的分析工具了解自己和別人,從而發揮個人的長處和彌補不足,並且針對別人的特點進行推銷和管理,工作自然更加得心應手。

現時,在坊間可以找到不少性格分析工具,但香港生產力促進局行為取向分析學證書課程講師陶兆輝博士指出,這些性格分析工具大多複雜深奧,難於掌握運用。由美國心理學家 William Moulton Marston 開發的行為取向分析工具 DiSC Profile,不但易於明白和使用,讓你了解自己,並且在短時間內了解對方的行為取向特徵,從而針對對方的特點展開推銷或管理工作。

以行為取向分析四類人

甚麼是 DiSC?陶兆輝說,DiSC 並非性格分析,而是行為取向分析。簡單來說,DiSC 有四種不同 Profile,以快和慢(指下決定時的快與慢)兩大類別區分;另外是做事的取向,即是首先會關注事情還是人。由此得到四種 Profile —「快、事」、「快、人」、「慢、人」 及「慢、事」。

「快、事」屬於掌握型(Dominance),凡事講求結果,想盡辦法達成目標;「快、人」屬於影響型(influence),懂得看別人眉頭眼額;「慢、人」屬於穩定型(Steadiness),一切以穩定安全為原則;「慢、事」屬於謹慎型(Conscientious),十分關注每件事情的準確性。

陶兆輝解釋,掌握型人士為求盡快完成任務,很多時忽略別人,因而容易成為孤獨者;影響型人士會花很多時間與人交往和討論,可能因此而浪費寶貴的時間穩定型人士經常會問自己是否已準備好,這樣容易錯失機會謹慎型人士太關注要做的事情,要 100% 正確才去做,但是否真的需要 100% 正確才可執行呢?

他強調,四種類型人士沒有好與壞之分,只是各有優點和缺點。當大家知道個人的優點及缺點後,便可加以發揮及改善。

了解自己分析別人

「這個行為取向分析系統的優點是快而準,並且已被證實為最有效的個人改進、銷售及管理工具之一。DiSC 較其他性格分析工具更為準確的原因有二:首先,根據行為分類學,性格是在人的意識深處,即是在內裡核心的一層,很難被了解;行為則是面對環境的外在表現,即是在外面的一層,可以觀察得到。第二,很多研究證明其準確性高和有效,至今已逾 2,000 萬人使用過。」

陶兆輝並稱,DiSC Profile 能讓使用者在短時間的交談或觀察中了解對方的特點,對從事銷售、顧客服務和管理工作的人士很有幫助。「例如,知道對方屬於穩定型,你的推銷過程便不可太急進;假若對方是掌握型,則要速戰速決,只需向其推銷『結果』。換句話說,懂得行為取向分析,便能針對不同類型的人採用不同推銷方法。」
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