Friday, July 27, 2007

Hypnosis: 行銷暗藏催眠術

轉載: 明報
日期: 2005年11月15日
文: 薛偉傑

對於不了解的人,催眠常予人神秘的感覺。其實,催眠近年在商業上的應用之廣,已涵蓋了廣告、游說、減壓、目標設定、消除負面信念或行為等,值得大家對這門學問有更深的了解。

引導受眾分析 直達潛意識

「你可能唔知道,買呢樣對你屋企人係幾咁重要。」
「你可能諗緊,先入會一年,然後再續會。」
「你想唔想睇下,自己上呢件衫之後煥然一新的外表﹖」
「我唔會叫你而家就即刻買,呢個係你決定。」

類似上述的說話,大家是否有似曾相識之感﹖事實上,如果讀者比較多和銷售人員打交道(包括購物),或者比較留意一些廣告的語法,對於這類說話應不會陌生。

聖雅各福群會延續教育中心潛意識溝通學課程導師陶兆輝指出,上述幾句說話其實都是根據一定的原則來設計,令聆聽者不其然將他的注意力集中在後半部分,以達到成功說服聆聽者的目的。

指示隱沒字裏行間屬最高境界

「前半部分的作用是令意識忙於分析,無暇審查後半部分。於是,後半部分便有較大機會越過意識,直達對方的潛意識。」陶兆輝解釋說。

由於潛意識內的信念遠較意識內的信念為強,所以成功說服對方的機會便大得多。「因此,兩部分的次序絕不能掉轉。」

陶兆輝表示,所謂催眠,其實就是一種跟潛意識溝通的方法。而催眠的應用,就是將一些正面和積極的指示,放進潛意識中﹔又或者從潛意識移除一些負面和消極的指示或信息。

而上述的催眠語法,就可在人們清醒的狀態下應用(毋須真的將對方催眠),這就有如一些出色的電視廣告那樣。

陶兆輝認為,運用催眠語法的最高境界是,連指示也盡量隱沒於字裏行間中,令聆聽者一點也不覺得受到指示。

舉例說,銷售員可以向客戶說﹕「我阿爸曾經同我講過,一定唔可以買最平。」表面上,銷售員只是回憶他父親對他的教誨,並非對客戶有所指示,但實際上這話卻是說給客戶聽。

此外,用不同的說法重複同一個信息,也可大大加強說服力(一些出色的廣告也是如此)。

「所以,被公認為催眠語法大師的Milton Erickson自己也說﹕『千萬不要下決定,直至你完全明白(對方的說話)為止。』」陶兆輝說。
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